Normalmente, as empresas buscam sempre aumentar seu faturamento e lucro buscando novos clientes. O que não é errado, sem dúvida. O problema é que, muitas vezes, elas esquecem de seus clientes atuais. As organizações não percebem que o custo para a aquisição de novos clientes é muito maior. A venda de novos produtos e serviços para clientes atuais satisfeitos pode gerar um grande incremento no faturamento da empresa.

Para isso, o uso de uma boa ferramenta de CRM pode auxiliar muito as organizações. Além disso, é importante ampliar o conhecimento sobre os clientes a fim de categorizar os mesmos. Clientes com maior influência no mercado e com maior poder de investimento devem receber uma atenção especial. É um erro considerar que todos os clientes possuem o mesmo grau de importância e devem ser tratados na mesma forma. Clientes diferentes devem ser tratados de forma diferente. Cada um possui sua cultura, seu conhecimento sobre o produto, sua forma de comunicação.

O objetivo principal de uma ferramenta de CRM é conhecer melhor os seus clientes. Dar a atenção devida para cada um, de acordo com sua real necessidade. A partir disso, deve-se buscar o relacionamento com o cliente como um diferencial competitivo da organização. Entender de forma rápida e precisa o que cada cliente necessita, geralmente não é algo simples para as organizações. Principalmente em software-houses, onde os clientes normalmente possuem um conhecimento limitado sobre o processo de desenvolvimento de software. E isso se agrava ainda mais, se o cliente não possui uma área de TI bem estruturada.

Sendo assim, analisando o cotidiano de empresas desenvolvedoras de software, criei uma sugestão de metodologia para implantação de CRM, com algumas categorias de clientes e informações que devem ser coletadas em uma ferramenta de CRM, que pode ser conferida no vídeo do youtube ou no slideshare. Maiores informações também podem ser encontradas no blog Análise Ágil de Negócio.

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Post escrito por Emerson Schenatto, analista de negócio na Trevisan Tecnologia, atuando no desenvolvimento do uMov.me.